¿Qué son las ventas y cómo crear un plan exitoso para tu negocio?

Las ventas comprenden un proceso en el que se pone una oferta de valor en el mercado con el objetivo de adquirir ganancias a cambio. Ese intercambio es de un producto/servicio y puede ser por mucho más que solo dinero; por ejemplo, el tiempo, la atención o el reconocimiento de las personas.

Etapas del proceso de ventas

Clientes nuevos:

El primer paso es encontrar clientes potenciales que estén dispuestos a comprar el producto/servicio. Para esto es necesario tener definido el perfil de cliente y cuál es la forma ideal de atraerlo.

Comunicación inicial:

Es necesario acercarse a los clientes potenciales para establecer comunicación personalizada, el primer contacto es para dar a conocer la marca y su promesa de valor. Puede ser a través de las redes sociales, un correo o una llamada.

Presentación del producto/servicio:

En este punto el cliente podrá conocer en detalle el producto/servicio, la solución que este le ofrece a sus necesidades y el valor agregado.

Respuestas y negociación:

Aquí se solucionan todas las dudas y se debaten las objeciones que los clientes puedan presentar para no hacer la compra. También se ofrecen todas las alternativas de pago y se recuerdan los beneficios.

Seguimiento:

Sin importar que los clientes solo hayan mostrado una mínima intención de compra, es necesario contactarlos por lo menos 3 veces más para recordarles la propuesta de valor del producto/servicio.

Cierre de venta:

Este es el momento feliz, aquí las dos partes llegan a un acuerdo y se cierra la venta. Es importante que después de la compra se siga manteniendo una relación con los clientes para conocer su experiencia con el producto/servicio.

¿Cual es el costo de ventas y cómo calcularlo?

El costo de venta es diferente al precio de venta final y varía según el producto/servicio. Este valor es el resultado de la suma de los gastos de inversión que debes hacer para la producción de tu producto o la prestación de tu servicio.

Calcular este valor te permitirá manejar mejor las finanzas de tu emprendimiento y aumentar la rentabilidad. Antes de hacerlo debes sumar todos los gastos fijos como el arriendo de un local, los servicios de energía, agua e internet y el salario de los colaboradores. También debes incluir los gastos que puedan llegar a variar como campañas de publicidad o el transporte de materiales.

Así puedes calcular el costo de ventas

¿Cuál es el precio de ventas y cómo calcularlo?

Este es el valor económico que tiene tu producto/servicio en el mercado. Antes de determinarlo debes tener en cuenta las siguientes variables:

• Precios de la competencia: ¿cuál es el rango de precios que ofrece tu competencia?

• Ganancia: ¿cuál es el valor que proyectas obtener por cada producto/servicio?

• Valor agregado: ¿qué hace único tu producto/servicio y lo diferencia de la competencia?

• Costos de ventas: ¿qué cantidad de dinero invertiste para que tu producto/servicio llegue a tus clientes?

• Impuestos: ¿qué valores adicionales le debes cobrar a los compradores para que no se afecte tu ganancia y estés al día con tus compromisos fiscales?

Un precio muy bajo puede afectar la rentabilidad de tu negocio, mientras que uno muy alto puede ser inasequible para las personas y sacarte de la competencia.

Tipos de estrategias de ventas

• Venta directa: Es aquella en la que el vendedor y los consumidores tienen un contacto directo y sin la participación de ningún intermediario. Por ejemplo, algunos restaurantes, comercios detallistas y supermercados.

• Venta indirecta: Es aquella en la que existe un intermediario entre el vendedor y los consumidores para la distribución del producto/servicio. Por ejemplo, cuando compras un producto en línea a través de un sitio web o una red social.

Estrategias de ventas

Ventas con demostraciones:

Definitivamente, no hay mejor forma de cerrar una venta que demostrando la funcionalidad de tu producto/servicio. Muéstrale a los clientes potenciales cuáles son las características de tu producto/servicio. Trata de resaltar los beneficios y las necesidades que suplen.

Ejemplo: Las muestras gratis o pruebas temporales de tu producto/servicio son acciones que puede implementar dentro de esta estrategia.

Ventas inbound:

Esta es una estrategia de ventas personalizada. Se enfoca en el cliente y en conocer sus necesidades. De una forma cercana y de confianza.

Se divide en tres momentos:

1. Atrae: llama la atención de tu público objetivo para que se interese por conocer tu negocio, puedes hacerlo a través de contenido de valor que sea de su interés.

2. Interactúa: acércate a cada persona interesada, ofrécele acompañamiento y soluciones personalizadas.

3. Enamora: consigue que el cliente te compre y te recomiende con otras personas.

Ejemplo Crea y comparte en tu sitio web y redes sociales consejos prácticos, que respondan y den solución a las situaciones cotidianas de tu público objetivo.

Ventas con fidelización:

Esta estrategia es perfecta para convertir a los clientes de primera vez en clientes recurrentes y al mismo tiempo atraer nuevos compradores. El objetivo es hacer sentir a los clientes exclusivos y especiales, brindándoles acceso a beneficios, promociones y ofertas.

Ejemplo: Brinda ofertas especiales a los clientes que te compran por primera vez o incluye un beneficio adicional como membresías o descuentos para segunda compra.

Ventas cruzadas

Lo que se busca con esta estrategia es incentivar a los clientes para que además del producto/servicio principal adquieran uno complementario.

Ejemplo: Arma un paquete de productos/servicios complementarios y dile a tus clientes que quienes adquirieron determinado producto también adquirieron otro adicional.

Ventas outbound

Esta es una estrategia más tradicional, a diferencia del inbound esta comunicación no es personalizada, es amplia y está enfocada en dar a conocer el producto/servicio.

Ejemplo: Algunos ejemplos son la presencia en ferias de emprendimiento, los comerciales en televisión o radio y las llamadas telefónicas.

¿Cuáles son las principales objeciones de ventas y cómo superarlas?

• Dinero Esta suele ser una de las primeras objeciones. Si para tus clientes tu producto/servicio resulta muy costoso es porque aún no han visto todo lo que les aporta. Ofrece distintas alternativas de pago en tu negocio para que puedan comprar a cuotas y recalca siempre los beneficios.

• Confianza y credibilidad Al comienzo las personas que no conocen tu negocio pueden pensar que es muy nuevo y que no tiene suficiente reconocimiento en el mercado y esto les hará desconfiar. Ofréceles garantía de tu producto/servicio y compárteles testimonios de otros clientes satisfechos.

• Competencia Es posible que tus clientes ya hayan adquirido un producto/servicio muy parecido al que tú ofreces. Muestrales lo que te diferencia de la competencia y explícales por qué lo que ofreces es una mejor opción.

Paso a paso para crear una estrategia de ventas efectiva para tu negocio

El plan de ventas define la cantidad de ventas a realizar en determinado tiempo y qué estrategias se emplearán para alcanzar esa meta. Debe estar alineado a los recursos disponibles del negocio y a los objetivos del plan de marketing.

1. Escribe la misión de tu negocio, el posicionamiento actual, el equipo y los recursos con los que cuentas. Para redactar la misión puedes responder a las siguientes preguntas: ¿quiénes somos?, ¿qué hacemos?

2. Conoce en detalle el producto o servicio que estás ofreciendo en tu negocio, sus características y beneficios.

3. Describe el público objetivo del producto o servicio que vas a ofrecer. ¿Cuáles son sus edades, necesidades y preferencias?

4. Define tus objetivos de ventas. Por ejemplo: a corte del 31 de diciembre del presente año, deberás aumentar las ventas de tu producto/servicio en un 40%.

5. Elige una de las estrategias de ventas que mejor se adapte a tus objetivos y el canal que usarás para llegar a tu público objetivo.

6. Fija un presupuesto de ventas con base en los objetivos y en la estrategia que elegiste.

7. Crea un plan de acción luego de haber definido los objetivos y las estrategias que emplearás. Detalla las actividades que debes realizar para alcanzarlos y los tiempos. Por ejemplo, ¿qué cantidad de correos debes enviar y en qué fechas?

Ten en cuenta que este plan lo puedes modificar según las necesidades de tu emprendimiento y el producto/servicio que vayas a ofrecer.

Lo más importante es que seas claro y le hables con la verdad a tus clientes; escúchalos atentamente y trata de entender al máximo sus necesidades. Recuerda que la idea no es vender por vender, sino que tu negocio crezca en todos los aspectos.